1. ¿Qué le llamó la
atención del libro?
El punto de interés
principal para mi es en relación al foco en el producto y no en las necesidades
reales del consumidor que nos han hecho creer erróneamente que un mercado para
cierto bien o servicio está agotado o por el contrario que por el crecimiento
demográfico o de ingresos sus ventas están aseguradas. Esta percepción
equivocada de la estrategia nos restringe a una mera posición vendedora,
desconociendo el objetivo primordial del marketing de satisfacer las necesidades
del cliente y todos los procesos concomitantes que implica. Además al
centrarnos en el producto caemos rápidamente en la obsolescencia ya que la
visión restringida no permite aprovechar las oportunidades de crecimiento de
una empresa.
2. ¿Por qué le llamó la
atención?
Puesto que la historia
empresarial está llena de fracasos de industrias y organizaciones focalizadas
únicamente en el producto que no se pudieron adaptar a los cambios del mundo y
poco o rápidamente sus productos quedaron en la obsolescencia ante la
invención, perfeccionamiento, etc., de nuevos productos mejores. La gran
industria automovilística norteamericana es un clásico ejemplo de ello, sus
autos grandes –berlinas- devoradoras de combustibles, no aguantaron la presión
de los compactos japoneses o europeos más eficientes. La bancarrota hoy día de
la ciudad de Detroit (Michigan) es un rezago de lo que comenzó a verse desde el
crack petrolero de los 70s.
3. Que aprendió
El verdadero marketing
responde a las necesidades de los clientes, siendo el producto un resultado de
ello y no lo contrario. Y a pesar que cierto tipo de industrias –como las
tecnológicas- enfocadas en el producto, contradicen aparentemente esta lección;
hay que tener en cuenta que solo es un hecho temporal de mercados que no están
completamente abastecidos, y que tarde o temprano este tipo de empresas tendrán
que salir a buscar mercados haciendo insostenible su foco en el producto. la
industria del petróleo es otro ejemplo erróneo de focalización en el producto
que por ciertas coyunturas históricas aun se permite centrar su visión en el
producto, pero que a la larga tendrá que cambiar –o desaparecer- su lógica
vendedora.
4. Como va a poner en práctica lo que aprendió, es
decir, una vez leyó y aprendió algo cual es su plan de acción?
Hay un caso particular en
donde en la empresa (Jardines de Paz S.A.), se realizó el lanzamiento de un
nuevo producto “Esquinas de vida”, en donde por cuestiones netamente de diseño
y espacio se determinó que la capacidad de cada uno de ellos (que son
cenizarios) son para resguardar 4 cenizas como mínimo, no teniendo en cuenta por ejemplo que la
profundidad de compra del cliente tipo para este tipo de producto es de
alrededor de 1,9 cenizas. Ya propuse al comité de mercadeo – no fui el
responsable de la creación del producto- una modificación a los cenizarios ya
terminados, en donde a través de una división interna por cenizario, se
ofrezcan dos alternativas para el cliente: Esquinas de vida para 2 ó 4 cenizas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario